Comment prospecter sur LinkedIn ?

Prospecter sur des réseaux comme LinkedIn consiste à utiliser des moyens autorisés par la plateforme pour chercher, trouver et étendre la liste de ses contacts ou potentiels clients. En générant ainsi de nouveaux leads, vous allez développer votre business et augmenter votre notoriété. Pour faire une prospection commerciale sur LinkedIn, vous pouvez cibler des prospects parmi plus de 830 millions* professionnels utilisateurs du réseau, visiter leur profil, créer des listes précises avec leurs références et leur envoyer des demandes de connexions. Il faut ensuite rédiger et envoyer des messages d’approche pour lancer l’interaction avec ces potentiels contacts commerciaux.

Un processus que vous pouvez désormais automatiser

Grâce à des outils ou logiciels de prospection sur LinkedIn, il est désormais possible d’automatiser toutes ces étapes d’acquisition de leads. Il en existe qui vous permet par exemple de cibler des prospects par secteur d’activité, par thématique, ou de filtrer les recherches suivant les caractéristiques de votre persona. Vous pouvez avoir, après ce ciblage à l’aide de ces outils de prospection, des listes précises et détaillées de personnes avec qui interagir. Certains vous permettent même d’importer des contacts depuis d’autres sources.

En se servant de ces logiciels, il est ensuite possible d’automatiser la prise de contact avec les différents profils ciblés. Vous pouvez par exemple suivre leurs activités sur le réseau pendant un moment avant de lancer un envoi automatique de demandes de connexion ou d’invitation. Certains outils vous donnent en plus la possibilité d’automatiser vos messages de prospection sur LinkedIn si vous le souhaitez. En quelques clics, ils se chargent de faire parvenir à des milliers de prospects des messages personnalisés par vos soins. Vous pouvez même construire des séquences ou des messages qui vont s’enchaîner jusqu’à ce que les prospects répondent.

Généralement, l’interface de ces logiciels de prospection sur LinkedIn vous présente les performances ou statistiques de la campagne en temps réel. Vous saurez par exemple le nombre : de profils visités, de demande de connexions envoyées, de messages envoyés, de réponses reçues, etc. Il vous est même permis, avec les meilleurs outils d’automatisation de prospection sur LinkedIn, d’extraire manuellement ou automatiquement les mails et d’autres informations de vos prospects.

Les avantages de l’automatisation de la prospection sur LinkedIn

La gestion de façon automatique de votre prospection B2B sur LinkedIn offre de nombreux avantages.

Facilitez la mise en relation avec vos clients potentiels

Grâce à un logiciel d’automatisation de prospection, il vous sera possible de trouver plus facilement des contacts commerciaux qualifiés sur ce réseau social de professionnels. Les fonctionnalités de ciblage ou de création de listes de prospects vous permettront de consulter plus de profils et d’entrer en relation avec des personnes à qui vous n’auriez même pas pensé. Elles favorisent surtout l’envoi de messages à des professionnels susceptibles de s’intéresser réellement à vos activités ou business.

L’utilisation des outils de gestion automatique de prospection sur LinkedIn facilite d’autre part la mise en relation avec des clients potentiels en dehors de ce réseau social. Avec les emails, numéros de téléphone ou autres contacts récupérables, vous pouvez également joindre vos prospects via d’autres canaux. Ces informations peuvent surtout servir à construire votre base de données et enrichir votre CRM.

Obtenez des résultats rapides et précis

Les fonctionnalités des outils de prospection telles que le ciblage de prospects, l’envoi automatique de messages personnalisés vous permettent de générer plus de leads et d’améliorer votre taux de conversion. En les adoptant, vous pouvez même obtenir 4 fois plus de leads qualifiés qu’une prospection classique. Par exemple, avec des messages incluant leurs noms, prénoms et/ou activités, la plupart des prospects se verront concernés et répondront plus rapidement. Même si certains ne répondaient pas, le tableau de bord présentant les statistiques ou performances exactes de la campagne vous aidera à relancer d’autres messages, ou effectuer d’autres actions pour atteindre vos objectifs.

Concentrez-vous sur d’autres aspects de votre activité

Une prospection manuelle sur le réseau social LinkedIn prend généralement entre 6 à 7 h par jour. Grâce à un outil d’automatisation, vous allez diviser ce temps de prospection par 10. Vous n’aurez plus à consacrer des minutes ou des heures pour réaliser des tâches répétitives et parfois épuisantes. Le logiciel suivra les scénarios de prospection créés pour vous générer de façon automatique des leads qualifiés, même sur plusieurs mois. Ce temps gagné, vous pouvez l’utiliser pour vous concentrer sur d’autres aspects importants de votre activité tels que la production ou la distribution des produits.

Optimisez votre profil pour la prospection

Même si vous souhaitez adopter l’automatisation de la prospection sur LinkedIn, prenez d’abord le temps d’optimiser votre profil. Ceci fait partie des astuces qui aident à booster les résultats de la campagne. Votre profil LinkedIn optimisé va par exemple plus vite séduire les potentiels clients qui vont le visiter avant d’accepter votre demande d’invitation ou répondre à vos messages.

Pour ce faire, soignez votre photo de profil. Le visuel est important pour donner une bonne impression de votre société. Optez pour une image attrayante, nette, de qualité professionnelle et qui correspond aux valeurs de l’entreprise. Vous pouvez choisir votre logo, qui vous représente parfaitement dans ce cas. Si vous êtes autoentrepreneur, mettez une photo de profil avec votre visage bien visible et en entier.

Pour optimiser votre profil, vous devez aussi bien le remplir avec des informations précises vous concernant. Dans la description, mettez par exemple en avant vos compétences, vos expériences ou les services de votre société. Une autre idée est de raconter en quelques lignes l’histoire de la structure et sa mission. Précisez les solutions que vous apportez à vos clients. Le texte de la description doit interpeller et avoir de quoi convaincre les lecteurs.

D’autres actions participent également à l’optimisation d’un profil LinkedIn pour une prospection. Il s’agit par exemple du fait d’être souvent actif, de publier régulièrement des contenus intéressants sur son domaine d’activité ou d’intégrer le lien de son site internet dans le profil.

Identifiez soigneusement des prospects qualifiés

Après avoir optimisé votre profil pour prospecter sur LinkedIn, définissez le portrait type de vos potentiels clients. Posez-vous des questions par exemple sur les centres d’intérêt de votre client idéal, ses besoins, ce que vous pouvez lui apporter, sa position géographique ou son domaine d’activité. Regroupez assez d’informations sur ce profil qui s’intéressera le plus à vos activités. Ces caractéristiques de votre ou vos personas vont vous servir à réussir votre compagne de prospection, notamment à cibler des prospects qualifiés. Pour les identifier, vous pouvez aussi intégrer des groupes de discussion ou observer les actualités ou activités de vos cibles sur ce réseau social. Laissez subtilement des commentaires sous leurs publications pour amorcer l’interaction.

Les erreurs à éviter dans la prospection

Lors de votre prospection commerciale sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, il y a des erreurs qui peuvent par exemple réduire le taux de conversion de la campagne. La première est de ne pas avoir défini clairement le public cible avant la prospection et d’envoyer des demandes d’invitation en masse.

Une autre erreur est de rédiger le premier message pour vendre, parler de ses produits, de ses services ou de toute autre offre commerciale. Si ce message envoyé au prospect est aussi froid, trop long et impersonnel, cela risque de ne pas l’inciter à vous répondre. Les autres erreurs à éviter dans la prospection sont entre autres :

• le harcèlement de vos prospects par l’envoi de trop de messages intempestifs,
• la négligence du profil d’utilisateur,
• la négligence du contenu des publications (trop de fautes de français, incompréhensif, etc.),
• l’utilisation de LinkedIn uniquement pour aborder les prospects,
• l’usage d’outils ou logiciels d’automatisation de prospection non sécurisée.

Cette dernière erreur risque surtout de nuire à votre compte. Prenez alors le temps d’étudier l’outil ou le logiciel que vous allez utiliser pour la prospection automatisée sur LinkedIn. Choisissez un outil non seulement simple d’utilisation, efficace, mais aussi parfaitement sécurisé.

Sources utilisées :

* https://blog.digimind.com/fr/tendances/linkedin-chiffres-incontournables-france-et-monde#statsMonde