Le marketing est essentiel pour vendre un produit ou un service. Cela consiste à mettre en place une stratégie afin d’attirer des clients. Traditionnellement, les agents commerciaux vont vers la clientèle cible et essaient de la convaincre de la pertinence de leur offre. Il s’agit de l’outbound marketing (marketing sortant). Depuis quelques années, une nouvelle méthode qu’est l’inbound marketing (marketing entrant) s’applique. Si le but est identique dans les deux cas, les démarches sont, elles, diamétralement opposées. Aussi, des différences se remarquent en termes de coût et de retour sur investissement. Vous entendez parler d’inbound, mais vous n’avez qu’une vague idée de ce dont il s’agit ? Lisez ici l’essentiel à savoir à ce propos !
Inbound marketing : définition
L’inbound marketing est une méthode qui prône le changement d’approche par rapport aux techniques de marketing classiques. Cela consiste à faire venir les clients vers l’entité commerciale plutôt que le contraire. Autrement dit, l’inbound marketing vise à rompre avec le marketing invasif et offensif. Avec cette méthode, les potentiels clients ne sont pas harcelés à coups d’appels téléphoniques, de mails, de SMS, d’annonces publicitaires, etc.
Ils sont plutôt incités à se porter vers les commerciaux pour trouver satisfaction à des besoins qu’ils auraient eux-mêmes identifiés. L’inbound marketing promeut la mise en place et le développement d’une relation privilégiée avec la clientèle cible. Cela permet de susciter chez le prospect (lead) l’envie d’entamer le processus d’achat sans être brusqué.
Lorsque le prospect devient un client, l’inbound marketing aura pour objectif de le fidéliser grâce à une démarche personnalisée. La méthode mise sur les canaux de communication digitaux. Toute entreprise est en mesure de la mettre en place, indépendamment de sa taille et avec des ressources financières limitées. L’expérience utilisateur et l’expérience client sont au cœur de l’inbound marketing.
Les étapes de l’inbound marketing
À la lecture de sa définition, l’inbound marketing peut sembler peu contraignant. C’est sans doute le cas comparativement à l’outbound marketing. Cependant, pour porter ses fruits, l’inbound marketing doit se baser sur une stratégie finement élaborée : c’est la raison d’être des structures comme Optimize 360 qui ont des équipes de professionnels spécialisés dans cette méthode de marketing.
Leur mission est de vous accompagner durant les 4 étapes de l’inbound marketing, à savoir :
- attirer des visiteurs,
- convertir les visiteurs en prospects,
- convertir les prospects en clients,
- fidéliser les clients.
Comme énoncé plus haut, les canaux digitaux sont largement utilisés pour communiquer en inbound marketing. Les professionnels du domaine sont en mesure d’identifier les médias à utiliser pour attirer le plus de visiteurs possible. La plupart du temps, l’option de la communication omnicanale se fait afin de multiplier les chances d’atteindre l’objectif de la première étape.
La conversion des visiteurs en prospects nécessite la production de contenus de qualité et l’usage de biais cognitifs. Les agences de communication orientées vers l’inbound marketing connaissent les leviers sur lesquels s’appuyer pour y parvenir. De façon générale, les calls-to-action ou appels à l’action sont employés pour inciter les visiteurs à agir en faveur de la poursuite du processus d’achat.
Après la deuxième étape, votre entreprise devrait voir sa base de données dédiée aux prospects et clients s’enrichir. Les spécialistes de l’inbound marketing peuvent établir pour vous un fichier d’informations sur les prospects. Vous pourrez alors provoquer l’acte d’achat chez ces derniers en diffusant des contenus personnalisés. Il s’agit du lead nurturing (l’alimentation des leads).
Le lead scoring, qui est un système de notation, permet de connaître le degré de maturité de la stratégie. L’objectif est d’identifier les prospects que le service commercial peut contacter. Ces potentiels clients sont jugés ouverts à des propositions commerciales. Lorsque la méthode d’inbound marketing est bien menée, la plupart des leads contactés posent leur premier acte d’achat et deviennent des clients.
Tout commerçant sait de manière empirique qu’il est plus facile de vendre un produit/service à un client qu’à un prospect. Vous ne devriez donc pas avoir beaucoup de difficultés pour fidéliser les clients acquis si vous parvenez à cibler continuellement leurs attentes. À ce niveau, l’inbound marketing s’avère utile, avec notamment l’envoi de contenu pertinent et personnalisé aux clients. In fine, l’objectif est de faire des clients, des ambassadeurs de l’entreprise ou de la marque.
Inbound marketing : les outils à utiliser
L’inbound marketing a l’avantage d’être accessible aux grandes comme aux petites entreprises. Vous n’avez pas besoin d’investir énormément dans des campagnes de publicité en grande pompe pour le mettre à profit. Pour franchir les étapes ci-dessus présentées, il vous faut des outils comme un site internet ou un blog, le référencement web, les réseaux sociaux… Les outils de marketing automation sont également utiles.
À travers votre site et les réseaux sociaux, vous devez publier du contenu intéressant qui apporte de la plus-value au lecteur. Les équipes de rédaction web des agences spécialistes vous aideront à cette fin. Soulignons que le contenu est roi dans l’inbound marketing. C’est ce qui permet d’attirer des curieux, de les convertir en prospects puis en clients avant de fidéliser ceux-ci. La qualité et la pertinence du contenu méritent donc une attention particulière.
Pour être trouvé par les internautes, le contenu doit être optimisé pour les moteurs de recherche, en l’occurrence Google. Les techniques de référencement web permettent d’y arriver. L’objectif est de rendre visible la page sur laquelle se trouve le contenu lorsque des requêtes y afférentes sont lancées par les internautes. Principalement, le référencement naturel ou SEO (Search Engine Optimization) permet de positionner durablement un site dans les premiers résultats de recherche.
Il peut être nécessaire de renforcer le SEO avec le référencement payant de façon ponctuelle. Il sera alors question d’effectuer des campagnes de SEA (Search Engine Advertising) toujours avec des articles de qualité. En ce qui concerne le marketing automation, cela permet d’atteindre un public ciblé, notamment des prospects et clients dont vous avez les coordonnées. Vous pouvez l’appliquer en automatisant l’envoi de mails et/ou de SMS personnalisés.
Une stratégie d’inbound marketing peut se mettre en place dans une relation BtoC (Business to Consumer) ou BtoB (Business to Business). Les outils à utiliser et le contenu doivent être ajustés en fonction de la cible. Par exemple, pour intéresser des consommateurs, vous pouvez publier des articles de blog, des fiches de produits, des fiches de conseils… Vous pouvez aussi développer une communauté autour de votre site ou de vos réseaux sociaux. À l’intention de clients professionnels, pensez à des articles de blog spécifiques, études de cas de clients, infographies, analyses chiffrées, etc. L’organisation de séminaires, de webinaires et la production de livres blancs peuvent s’avérer aussi utiles dans le BtoC.
L’inbound marketing face aux objections de vente
Un processus de vente ne se déroule pas toujours comme le souhaite le commercial. Le prospect fait parfois des objections qui ralentissent ou suspendent le processus. Il y a par exemple :
- les objections sur le prix,
- les objections sur le besoin,
- les objections sur l’autorité,
- les objections sur la concurrence,
- le rejet immédiat…
Dans ces cas, il n’est pas simple de persuader le prospect de passer à l’achat, à la signature d’un contrat d’abonnement ou de partenariat. L’intérêt de l’inbound marketing est qu’il permet de contourner au maximum les objections de vente. La méthode n’étant pas invasive, la cible n’a pas l’impression que le commercial tente de lui forcer la main. Par conséquent, elle est favorable aux propositions.
L’inbound marketing permet de convaincre subtilement le potentiel client de la pertinence de l’offre concernée. Au lieu de faire directement la publicité d’un produit/service, vous en parlez sommairement à travers un contenu pertinent. Ce faisant, vous dévoilez votre domaine d’expertise et suscitez la curiosité des lecteurs. En effet, vous préparez le public ciblé à des propositions commerciales, ce qui permet de limiter les risques d’objections.
